Коммерческая служба - наиболее удобное для внедрения KPI подразделение

Данная схема KPI была внедрена в головном подразделении компании и распространена на всех сотрудников коммерческой службы сверху-вниз. Она неплохо работает и в полной мере отражает стратегические интересы компании по завоеванию большей доли рынка и увеличения объемов продаж. Максимальная сумма бонуса ограничена 120% от базовой ставки, т.е. при хорошем перевыполнении показателей сотрудник может получит премию больше на 20%. Расчет происходит ежемесячно на основе данных из учетной системы и аналитических таблиц составляемых в коммерческой службе.Список применяемых показателей приведен ниже:

Должность	Наименование показателя	Наименование оцениваемого критерия	Описание	Удельный вес показателя в общей сумме бонуса
Менеджер по работе с ключевыми клиентами	Объём продаж	объем продаж продукт 1	Процент выполнения плана продаж по объёму отгрузки продукта 1 сотрудником за месяц	35%
		объем продаж продукт  2	Процент выполнения плана продаж по объёму отгрузки продукта 2 за месяц	15%
	Продажи по ассортименту	Ассортимент продукт 1	Оценивается выполнение плана продаж по ассортименту продукта 1, посредством сопоставления фактических продаж сотрудника по наименованиям ассортимента с данными оперативного плана продаж предыдущего месяца	10%
		Ассортимент продукт 2	Оценивается выполнение плана продаж по ассортименту продукта 2 , посредством сопоставления фактических продаж сотрудника по наименованиям ассортимента с данными оперативного плана продаж предыдущего месяца	10%
	Активная клиентская база	Контроль активной клиентской базы	Оценивается выполнение плана по активной клиентской базе (количество торговых точек, в которые отпускалась продукция)	15%
	Дебиторская задолженность	Наличие и процент просроченной дебиторской задолженности	Оценивается величина просроченной дебиторской задолженности по клиентам, с которыми  работает сотрудник	15%
	Квартальный бонус (только по итогам квартала)	Объем продаж продукта 1 + продукта 2	Сопоставление итоговых показателей продаж сотрудника  по объему за квартал с плановыми показателями
	Экстрабонус	Выплачивается по усмотрению руководителя	Дополнительный бонус за достижения в работе (на усмотрение непосредственного руководителя)
Старший менеджер по ключевым клиентам и розничной сети	Объём продаж	объем продаж продукта 1	Процент выполнения плана продаж по объёму отгрузки продукта 1 сотрудником за месяц	35%
		объем продаж продукта 2	Процент выполнения плана продаж по объёму отгрузки продукта 2 за месяц	15%
	Продажи по ассортименту	Ассортимент продукта 1	Оценивается выполнение плана продаж по ассортименту продукта 1, посредством сопоставления фактических продаж сотрудника по наименованиям ассортимента с данными оперативного плана продаж предыдущего месяца	10%
		Ассортимент продукта 2	Оценивается выполнение плана продаж по ассортименту продукта 2 , посредством сопоставления фактических продаж сотрудника по наименованиям ассортимента с данными оперативного плана продаж предыдущего месяца	10%
	Активная клиентская база	Контроль активной клиентской базы	Оценивается выполнение плана по активной клиентской базе (количество торговых точек, в которые отпускалась продукция)	15%
	Дебиторская задолженность	Наличие и процент просроченной дебиторской задолженности	Оценивается величина просроченной дебиторской задолженности по клиентам, с которыми  работает сотрудник	15%
	Квартальный бонус (только по итогам квартала)	Объем продаж продукта 1 + продукта 2	Сопоставление итоговых показателей продаж сотрудника  по объему за квартал с плановыми показателями
	Экстрабонус	Критерий устанавливается руководителем (может меняться)	Дополнительный бонус за достижения в работе
Территориальный менеджер	Объем продаж	Объем продаж продукта 1	Процент выполнения плана продаж по объёму отгрузки продукта 1 сотрудником за месяц	35%
		Отгрузки продукта 2	Процент выполнения плана продаж по объёму отгрузки продукта 2 за месяц	15%
	Ассортимент	Ассортимент продукта 1	Оценивается выполнение плана продаж по ассортименту продукта 1, посредством сопоставления фактических продаж сотрудника по наименованиям ассортимента с данными оперативного плана продаж предыдущего месяца	10%
		Отгрузки продукта 2 по ассортименту	Оценивается выполнение плана продаж по ассортименту продукта 2 , посредством сопоставления фактических продаж сотрудника по наименованиям ассортимента с данными оперативного плана продаж предыдущего месяца	10%
	Дебиторская задолженность	Наличие и процент просроченной дебиторской задолженности	Оценивается величина просроченной дебиторской задолженности по клиентам, с которыми  работает сотрудник	8%
		Сумма  дебиторской задолженности	Сопоставляется величина фактической дебиторской задолженности по клиентам с её плановой величиной	8%
	Экстрабонус	Критерий устанавливается руководителем (может меняться)	Дополнительный бонус за достижения в работе
Руководитель дистрибьюторской команды	Продажи 1	объем проданной продукции 1 и 2	Сопоставление объемов продаж план/факт	35%
	Продажи 2	объем наименований проданной продукции 1	Сопоставление продаж по структуре ассортимента по продукту 1 (план/факт)	20%
	Продажи 3	объем наименований проданной продукции 2	Сопоставление продаж по структуре ассортимента по продукту 2 (план/факт)	15%
	Финансы	Продажи/оплаты	Проверка наличия просроченной дебиторской задолженности	20%
	Экстрабонус	Объем продаж продукта 1 + продукта 2	Дополнительный бонус за достижения в работе (на усмотрение непосредственного руководителя)
	Активная клиентская база		Сопоставление количества купивших клиентов план/факт	10%
Менеджер по работе с федеральными сетями	Продажи канала по территории	объем проданной продукции 1 и 2	Сопоставление объемов продаж план/факт	35%
	Продажи по ассортименту	Объем наименований проданной продукции 1 и 2	Сопоставление продаж по структуре ассортимента по  структуре продуктов 1 и 2 (план/факт)	25%
	Специальные задачи		Оценка в баллах выполнения задач непосредственного руководителя на  текущий период	15%
	Квартальный бонус	Объем продаж продукта 1 + продукта 2	Сопоставление итоговых показателей продаж по объему за квартал (план/факт)
	Годовой бонус	Объем продаж продукта 1 + продукта 2	Сопоставление итоговых показателей продаж по объему за год (план/факт)
	Экстрабонус		Дополнительный бонус за достижения в работе (на усмотрение непосредственного руководителя)	25%
Специалист по продажам территорий	Продажи 1	объем проданной продукции 1 и 2	Сопоставление объемов продаж план/факт	40%
	Продажи 2	Ассортимент продукта 1	Сопоставление продаж по структуре ассортимента продукта 1 (план/факт)	20%
	Продажи 3	Ассортимент продукт 2	Сопоставление продаж по структуре ассортимента продукта 2 (план/факт)	20%
	Финансы		Проверка наличия просроченной дебиторской задолженности	20%
	Квартальный бонус	Объем продаж продукта 1 + продукта 2	Сопоставление итоговых показателей продаж по объему за квартал
	Экстрабонус		Дополнительный бонус за достижения в работе (на усмотрение непосредственного руководителя)
Торговый агент	Продажи 1	Объем проданной продукции 1 и 2	Сопоставление объемов продаж план/факт	40%
	Продажи 2	Ассортимент продукта 1	Сопоставление продаж по структуре ассортимента продукта 1 (план/факт)	20%
	Продажи 3	Ассортимент продукт 2	Сопоставление продаж по структуре ассортимента продукта 2 (план/факт)	20%
	Финансы		Проверка наличия просроченной дебиторской задолженности	20%
	Экстрабонус		Дополнительный бонус за достижения в работе (на усмотрение непосредственного руководителя)

Кроме этого были введены ограничения:

•  нижняя граница бонуса у каждого показателя от 75% до 85% в зависимости от вида, при значении ниже этого показателя бонус не выплачивался;
•  средний интервал, бонус платился с понижающим коэффициентом 0,5;
•  промежуток от 90 до 95% - бонус выплачивался с понижающим коэффициентом 0,7;
• значения свыше 90% - бонус выплачивается в полном объеме но не выше 120%. 

Форма расчета KPI будет примерно выглядеть так:

показатели

Общие продажи

продажи I

продажи II

Дебиторка

итого, руб

ассортимент

ассортимент

Общая сумма

Обслуживаемая

план

факт

% вып.

Наименование

план

факт

% вып.

Наименование

план

факт

% вып.

Критерий

план

факт

% вып.

территория

должность

ФИО

Итого

сумма к выплате

сумма к выплате

сумма к выплате